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Carlos Alberto Sardenberg

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Carlos Alberto Sardenberg

Um dos mais respeitados Jornalistas de Economia no Brasil, com experiência como repórter, redator e editor dos principais veículos de comunicação do país. Comentarista da CBN, do Jornal das Dez (da Globonews) e do Jornal da Globo.


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"Como fechar mais negócios"

"Como fechar mais negócios"


Acredite se quiser. Eu só acreditei porque conheço este empresário há muitos anos e sei que ele é uma pessoa séria e que não inventaria uma estultice de tal calibre nem como piada para divertir um amigo como eu.


Mas voltando ao assunto "negociação", gostaria que você soubesse que sempre que tenho a oportunidade de examinar mais de perto os chamados "problemas e obstáculos da temível e terrível fase de negociação e fechamento" acabo invariavelmente constatando que esse não é um problema isolado e sim um efeito específico. Explico: as dificuldades que os vendedores enfrentam na etapa "negociação" são, em 99% das vezes, fruto de deficiências técnicas ocorridas nas fases que antecedem a "negociação fechamento".


Vender é um processo, Um sistema. Um conjunto de elementos que, organizados e interligados, possuem foco e objetivo claros, definidos e comuns. Uma sequência de ações com começo, meio e fim. Apenas para me ajudar didaticamente neste posicionamento, vou considerar o processo típico de venda de qualquer produto (ou serviço) como uma sequência composta de 7 etapas: prospecção, abordagem, apresentação, proposição, negociação, fechamento e pós-venda.


Como exemplo, podemos imaginar uma situação como a que se segue.


Você possui uma solução, sob a forma de um produto ou serviço, que pode satisfazer uma determinada necessidade de uma dada parcela de possíveis usuários desta solução.


A solução existe; o problema existe; existe uma correta adequação da relação custo-benefício.


O seu processo de venda deverá apresentar as seguintes características:


    * "Prospecção": conjunto de ações orientadas para identificar, quantificar, qualificar e localizar prospects.

    * "Abordagem": formas que a sua empresa utilizará para comunicar a seus prospects que possui a solução, como ela é e como e onde ela está disponível.

    * "Apresentação": técnicas para descrever para os prospects todas as facetas da correta relação custo-benefício resultante da futura transação comercial entre a sua empresa (oferta) e a sua demanda (prospects).

    * "Proposição": a oferta das condições comerciais - preço, prazo de pagamento, prazo e forma de entrega, serviços pós-venda, garantias, etc.

    * "Negociação": a adequação das condições comerciais gerais às peculiaridades de cada prospect.

    * "Fechamento": a concretização formal da transação.

    * "Pós-venda": etapa onde acontece a confirmação do feliz entrosamento entre a "solução" (seu produto ou serviço) e a "necessidade". É a fase em que o vínculo inicial entre sua empresa e seus clientes (ex-prospects) será fortalecido por suas ações de fidelização.


Estas são, em resumo, as etapas de um processo de vendas. Elas, se desempenhadas com eficiência, permitem que as transações ocorram de modo fluido e objetivo, semestresse e sem desgaste para nenhuma das partes envolvidas.


Assim, sempre que uma empresa me consulta para reclamar de "terríveis dificuldades para negociar seus produtos ou serviços" eu recomendo que ela faça uma revisão de seu processo de vendas com o objetivo de identificar modos mais eficazes de percorrer cada uma de suas etapas. O resultado é "tiro e queda"! Na imensa maioria das vezes o problema não está, mesmo, na fase de negociação!


Como sugestão complementar para o sucesso desta auto avaliação eu costumo lembrar a "empresa-paciente" sobre a necessidade de aproveitar a ocasião para também checar o conhecimento dos produtos por parte dos vendedores, a eficiência no planejamento da cobertura de mercado, a administração do tempo, a qualidade e a quantidade de visitas, o índice de conversão de propostas impedidos, nível de autoestima dos profissionais da área de vendas, etc.


Se sua empresa não estiver passando por dificuldades para negociar seus produtos, receba nossos sinceros parabéns. Mas, pelo sim pelo não, experimente você também fazer uma revisão do seu processo comercial. Alguma coisa de bom sempre acontece quando fazemos uma sincera e objetiva avaliação de nossos negócios...


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